Mehr Umsatz im Restaurant: Mit Upselling und Cross-Selling
Die Bedeutung von Empfehlungen und Produktkenntnissen für den Gastro-Erfolg
In der heutigen wettbewerbsintensiven Gastronomielandschaft ist es unerlässlich, jede Gelegenheit zur Umsatzsteigerung zu nutzen. Zwei bewährte Strategien, die in vielen Branchen erfolgreich eingesetzt werden, sind Upselling und Cross-Selling. Wir erklären, was damit gemeint ist.
Upselling: Bieten Sie noch höheren Mehrwert an
Upselling bedeutet, dem Kunden ein höherwertiges und oft teureres Produkt als das ursprünglich gewählte vorzuschlagen. Im Restaurantkontext könnte dies bedeuten, einem Gast, der einen bestimmten Wein bestellt hat, einen Premium-Wein vorzuschlagen.
Strategie: Trainieren Sie Ihr Personal, den Mehrwert des höherpreisigen Artikels hervorzuheben. Zum Beispiel: Ein Gast möchte einen Hauswein. Warum nicht den etwas teureren, aber besonderen Jahrgangswein vorschlagen? Vielleicht hat er einen einzigartigen Geschmack oder passt besonders gut zum gewählten Gericht. Es geht nicht nur darum, nur etwas teureres zu verkaufen, sondern dem Gast mit dem höherwertigen Produkt auch ein noch besseres Erlebnis zu bieten.
Cross-Selling: Komplementäre Produkte anbieten
Cross-Selling bezieht sich auf den Vorschlag von zusätzlichen, komplementären Produkten. So könnte man zu einem bestellten Steak einen passenden Wein oder eine spezielle Beilage empfehlen, die nicht standardmäßig zum Gericht gehört. Individuelle Vorschläge lassen sich den Gast besonders und wertgeschätzt fühlen, da sie den Eindruck vermitteln, dass man sich speziell um seine Vorlieben und sein Erlebnis kümmert. Diese persönliche Note kann die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass der Gast den Vorschlag annimmt und sich positiv an den Besuch erinnert.
Strategie: Erstellen Sie Menüpaarungen, die gut zusammenpassen, und schulen Sie Ihr Personal, diese Kombinationen vorzuschlagen. Dies kann die Kundenzufriedenheit erhöhen und gleichzeitig den durchschnittlichen Rechnungsbetrag steigern. Zusätzlich könnten Sie hausgemachte Saucen, Marmeladen oder sogar das hauseigene Kochbuch zum Verkauf anbieten. Einige Restaurants verkaufen auch Dekorationsartikel oder Merchandise, die das Restaurantbranding tragen.
Die Bedeutung von Produktkenntnissen
Ein fundiertes Produktwissen ist der Schlüssel zum erfolgreichen Upselling und Cross-Selling. Wenn Ihr Personal genau weiß, was es verkauft, kann es authentische und überzeugende Empfehlungen aussprechen.
Strategie: Investieren Sie in regelmäßige Schulungen für Ihr Personal. Dies kann Verkostungen, Produktpräsentationen oder Schulungen von Lieferanten und Produzenten umfassen.
Empfehlungen: Authentizität ist der Schlüssel
Gäste schätzen ehrliche und authentische Empfehlungen. Wenn ein Kellner oder eine Kellnerin begeistert von einem Gericht oder Getränk spricht, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass der Gast dieses Produkt ausprobieren möchte.
Strategie: Ermutigen Sie Ihr Personal, die Produkte selbst zu probieren und ihre eigenen Favoriten zu finden. Eine persönliche Empfehlung kann oft überzeugender sein als jede Verkaufsstrategie.
Upselling und Cross-Selling sind mächtige Werkzeuge, um die Umsätze in der Gastronomie zu steigern. Aber der wahre Schlüssel zum Erfolg liegt in fundiertem Produktwissen und authentischen Empfehlungen. Indem Gastronomen in die Schulung ihres Personals investieren und eine Kultur der Begeisterung für ihre Produkte fördern, können sie nicht nur ihren Umsatz steigern, sondern auch die Kundenzufriedenheit und -bindung erhöhen.