Die besten Verkaufstechniken

Viele Mitarbeiter wollen einfach nicht aus ihrer Komfortzone raus. Ihr Nutzen im Zusammenhang mit wirtschaftlichem Erfolg, einer erhöhten Servicequalität und einem saftigen Trinkgeld muss ihnen erst klar werden. Doch Vanessa Koch verspricht: Die erklärten Verkaufstricks können täglich zum Einsatz kommen. Sie selbst hat sie persönlich in ihrer aktiven Servicezeit erfolgreich angewendet und gelebt. Ihr Team arbeitet heute so, wie Vanessa Koch es beschrieben hat. Und sie verspricht, dass es allen Beteiligten sogar Spaß macht, so zu verkaufen.

Auf die richtige Fragetechnik kommt es an – verwenden Sie das "W"

1. Auf die Fragetechnik kommt es an

Vermeiden Sie Fragen, auf die der Gast mit „ja“ oder „nein“ antworten kann. Formulieren Sie stattdessen teiloffene Fragen, die Ihren Gast zum Nachdenken anregen. Das könnte zum Beispiel folgende Fragen sein:  

• Was möchten Sie trinken?
• Was möchten Sie vorweg essen?
• Wie kann ich Ihnen weiterhelfen?
• Wie viel Platz haben Sie noch für ein Dessert?
• Was möchten Sie nach dem Essen trinken?
• Was kann ich Ihnen noch Gutes tun?

2. Eine Auswahl hilft dem Gast bei seiner Entscheidung

Zur richtigen Fragetechnik gehört die Auswahl, die der Service dem Gast vorschlägt. Eine Auswahl zu präsentieren, bringt Sie noch effektiver an Ihr Verkaufsziel. Bieten Sie zu jeder Frage zwei bis drei Produkte an und treffen Sie auf diese Weise eine Vorauswahl für Ihre Gäste, um ihnen Entscheidungen zu erleichtern. Empfehlen Sie Getränke oder Speisen, die Sie selbst gerne mögen und von denen Sie persönlich begeistert sind. Dadurch empfehlen Sie sie mit Authentizität und überzeugen so auch Ihre Gäste. 

3. Wie Sie Getränke richtig verkaufen

Statt zu fragen „Möchten Sie ein kleines oder großes Bier?“, wecken sie durch eine implizierte Frage besser gleich den Wunsch des Gastes nach einem großen Glas. Ihre Frage könnte lauten: „Ein großes?“ Auf diese Weise wird deutlich, dass auch eine kleinere größere zur Auswahl steht, ihr Gast wird sich mit höherer Wahrscheinlichkeit aber für Ihren Vorschlag entscheiden. So haben Sie die Chance auf echtes Upselling optimal genutzt. 

Vorspeisen zum Teilen können den Verkaufserfolg verbessern

4. Eine Vorspeise kann man sich teilen

Wenn Sie bei der Bestellungsaufnahme erfolgreich eine Vorspeise verkaufen möchten, achten Sie genau auf die Reaktion Ihrer Gäste während Ihrer Offerte. Kommt der Gast ins Grübeln über seinen Appetit auf eine Vorspeise oder fragt er nach, ist Ihre Stunde gekommen. Schätzen Sie ab, ob man jeden der Gäste zu einer Vorspeise verführen könnte oder, ob es besser für Ihren Verkaufserfolg wäre, den Gästen eine Vorspeise anzubieten, die sie sich teilen können. 

5. Ein Dessert passt immer noch

Für den Dessert-Verkauf gibt es noch einen weiteren wirkungsvollen Tipp. Und der funktioniert so: Wecken Sie den Wunsch nach einem Dessert zum richtigen Zeitpunkt, an dem Ihre Gäste noch nicht im Entferntesten an ein Dessert denken. Bei der Bestellungsaufnahme nämlich! Mit einem effektiven Nebensatz im richtigen Moment wecken Sie leise den Wunsch nach etwas Süßem. Bevor die gesamte Bestellungsaufnahme beendet ist, sagt der Servicemitarbeiter zu den Gästen am Tisch: "Lassen Sie noch ein bisschen Platz fürs Dessert!" Mehr nicht. Sie säen damit subtil die Idee, dass man am Ende noch ein Dessert bestellen könnte. Irgendwann kommt dann der Moment, wo die Gäste mit dem Essen fertig sind und der Kellner den Hauptgang aushebt. Während der Service am Tisch stattfindet, greifen Sie die Frage nach dem Dessert charmant wieder auf und fragen in die Runde: "Wie viel Platz ist denn noch für ein leckeres Dessert?"